ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ,
чтобы ваш клиент покупал у вас снова и снова

ПОДКАСТ
Подпишитесь на рассылку, чтобы получать свежие подкасты и дополнительные секретные материалы каждую неделю
Самые интересные инсайты и открытия ждут вас в подкастах "Секреты маркетинга"
Секреты маркетинга
Эпизод 6 "Что нужно делать, чтобы ваш клиент покупал у вас снова и снова"
Всем привет-привет! С вами Алишер Отабаев и я продолжаю японские хроники. В этом видео я расскажу вам немного больше про Японию, про японские отели в частности. И продолжим про маркетинг, поговорим про аватары чуть больше. Как работать с аватаром, чтобы он помог вам упаковать продукт максимально хорошо.

Итак, для начала немного японской хроники.

Я провел небольшой сравнительный анализ отелей по комфорту, по виду отеля. Разница между комнатами, капсульными отелями, обычными отелями. Получилась интересная разница, особенно между капсульными отелями и обычными.

Во-первых, место. Капсульный отель - это просто капсула, в которой есть лежачее место. Внутри этой капсулы есть телевизор, есть планшет. С планшета есть доступ к любому видео, вы можете подключить планшет к телевизору и с него смотреть. Естественно, все на японском. В принципе, можно найти английские и русские каналы. Если постараться. Просто я не смотрю телек :-)

Также внутри каждой капсулы есть кондиционер, специальное место для личных вещей, часы и будильник. Весь необходимый арсенал того, что может пригодится. В принципе, очень удобно просто зайти, лечь поспать, отдохнуть. Вполне достаточно, чтобы можно было посидеть с ноутбуком, поскайпиться.

Обычный номер - это обычный номер. Там побольше места. Плюс прямо в комнате дверь в ванную. Это единственное отличие номеров.

Но в капсульном отеле есть много преимуществ. Там есть отдельный этаж для душа, спа, сауны. Там есть общее место для душа, отдельно бассейн, он похож на горячий источник. Бассейн, а из него идут горячие пузырики. Очень классно расслабляет. Есть сауна, есть все необходимые принадлежности, чтобы принять душ. Шампуни, гели, разные маски, скрабы, мочалки одноразовые. Все, что угодно. Это одно из главных преимуществ, которое мне понравилось.

В обычном отеле тоже дают одноразовые принадлежности, которыми можно пользоваться, но такие вещи, как гель для душа и шампунь лучше брать свои для обычного отеля.

На этом плюсы капсульного отеля не заканчиваются. Есть отдельный этаж для отдыха. Там есть полностью отстроенный комплекс услуг. Есть массажное кресло, много места для принятия пищи, много книг на японском языке, есть дартс. Кроме этого есть две отдельные комнаты для деловых людей. Там есть полностью оборудованные рабочие места, компьютеры. Можно зайти, закрыться и спокойно поработать.

Мне понравилось и качество услуг, и как работает персонал и по цене выгоднее. Обычный простой номер, самый обычный, без всех преимуществ, стоит порядка 7 тыс. руб. в день. У моего знакомого получилось взять номер за 120 тыс. рублей за 8 дней.

Я на 10 дней взял капсульный отель со всеми услугами за 25 тыс. рублей. Просто огромная разница. И экономия денег и люкс-уровень. Реально, вы живете в люксе.
Теперь вернемся к маркетингу. Что необходимо делать с аватаром клиента, чтобы это помогло вам максимально лучше упаковать ваш продукт? Я уже говорил, что необходимо анализировать не только рынок, не только конкурентов. Вам необходимо анализировать ваших клиентов.

Я уже много рассказывал в прошлых видео, как необходимо к этому подходить, чтобы это получилось максимально эффективно. Вам необходимо понять, кто ваш идеальный клиент, кому вы хотите продать свой продукт. Вы можете начать с клиента, который может купить ваш премиальный продукт. Но я рекомендую подходить более логично и брать 2-3 аватаров. Один аватар для премиального сегмента, один аватар на продукт среднего уровня и один аватар для дешевого продукта.
Для низкого уровня, где цены до 1000 - 5000 рублей необходимо сделать таких аватаров, которые будут расти по вашей линейке продуктов. Т.е. они зашли в ваш бизнес через какой-то дешевый продукт, дальше берут средний и потом берут дорогой продукт. Т.е. вы прорисовываете эту линейку роста для человека. Есть карьерная лестница, а есть лестница вашего покупателя, по которой он будет у вас расти.

Я делал аватар для одного из своих проектов. Проект по социальным сетям. Обучение маркетологов и администраторов соц. сетей. Какой у меня получился аватар? Это менеджер, который уже работает с соцсетями в какой-то компании либо просто на удаленке. Ему нужны навыки, чтобы показывать хороший результат и держаться за эту работу, и в идеале брать еще больше проектов, чтобы зарабатывать больше.

Этот человек приходит на обучение. На какой-то дешевый и простой продукт. Получает результаты. Берет себе двух новых клиентов благодаря моим методикам, например. И что он делает дальше? Он понимает, что ему нужно еще усилить свой навык, чтобы давать еще более лучший результат и повысить свою ценность. Чтобы у него было не 15 клиентов по 3 - 5 тыс. рублей, а чтобы у него было 3 клиента по 30 тыс. рублей. Это лучше, это эффективнее и это интереснее. Для этого ему надо записаться на главный тренинг, который стоит 200 - 300$.

Он записывается, проходит этот тренинг, повышает свою ценность, улучшает свои навыки. Дальше он понимает, что это круто. Он начинает создавать свою компанию, берет клиентов, у него повышается доход. Дальше ему нужно под какого-то клиента сделать определенный проект для одной конкретной соцсети. Для этого он берет отдельно тренинг по этой соцсети.

Таким образом он растет в линейке продуктов. Улучшает свои навыки по конкретной социальной сети, становится профессионалом. Т.е. клиент берет по 1 разу все эти тренинги по отдельным соцсетям. Что происходит дальше? Он профессионал в этих соцсетях, у него есть клиенты, но теперь он хочет качественно вырасти. Для этого ему необходимо уже не самому работать, а создавать команду. Создавать свое маркетинговое агентство именно по социальным сетям.

И тут следующий продукт - как создать такое агентство. Т.е. этот клиент идет туда. А потом попадает в некую платиновую группу, где все владельцы маркетинговых агентств сидят вместе и им дается очень качественный контент, как улучшать показатели агентства, как управлять людьми, как обучать своих сотрудников. Это уже новый уровень.

И вот линейка роста. Вроде бы сначала это был обычный менеджер, который вырос у вас до клиента платинового уровня, который платит вам большие деньги.

Вам необходимо в подобном формате продумать вашего клиента. Продумать, кто это может быть, что это за клиент, и как он будет у вас расти от уровня к уровню.

И в идеале у вас должен быть ВИП клиент, который сразу может купить какую-то вашу дорогую услугу. Это может быть клиент на те же самые соцсети. Например, возьмем владельца парикмахерских. У него есть 1 - 2 точки, и ему необходимо, чтобы у него был постоянный приток клиентов, и чтобы парикмахерские не простаивали. Для этого он заказывает услугу "под ключ", допустим, в ВК сделать группу и настроить. Например, это стоит 50 тыс. рублей (создать, настроить и вести). Плюс 30 тыс. руб., чтобы настроить таргетированную рекламу. И по 15 тыс. рублей за ведение этих групп.

Вот ваш большой клиент, есть постоянная работа для него. И можно разделить на три типа услуг:

1. Ведение контента - 20 - 30 тыс. руб. в мес.
2. Ведение рекламы - 15 тыс. руб. в мес.
3. Дополнительная услуга по PR и раскрутке продукта - 15 - 20 тыс. руб. в мес.

И получается с одного клиента под 70-80 тыс. руб. в месяц. Это премиальный клиент. Мы находим 2-3 таких клиента и все, для обычного человека, который только начал - это называется "быть в шоколаде". А дальше уже рост и масштабирование.

Вот таким образом вы продумываете своих аватаров. Кто это такие - вам нужно точно знать. Как вы заметили, я не говорю, что это просто какой-то владелец бизнеса. Я сузил: это владелец парикмахерских, у которого есть конкретная ситуация (две точки, куда надо наладить поток клиентов, чтобы все время было забито). Вы можете эту проблему для него решить через социальные сети, либо через создание отдела продаж, либо можете решить эту проблему через сервис, т.е. создаете услугу под этого конкретного премиального клиента и делаете.

Это примерно. Я не призываю вас брать именно парикмахерские :-)

Берите своего клиента и описывайте подробно: кто это, с какими проблемами, и что он хочет. Сейчас я сталкиваюсь с такой ситуацией у моего клиента, которого я продюсирую, что он не может до конца понять проблему своих клиентов. И так не продастся! Вообще ничего не продастся. Нужно понимать очень детально, какие есть проблемы и боли у клиентов, какие задачи перед ним стоят. Это должны быть конкретные задачи. Не что-то эфемерное: ему нужны клиенты, нужно увеличить продажи, все у него плохо, проблемы в личной жизни и т.д. Нет. Здесь конкретные задачи перед человеком. Как перед вами, как передо мной.

Например, не просто поехать в Японию и узнать что там и как, а конкретные задачи: сколько будет стоить билет, как мне найти отель, сравнение отелей (капсульного с обычным), где больше преимуществ, что выгоднее покупать, как выгоднее перемещаться и т.д. Это конкретные задачи. И вам нужно давать решения конкретным проблемам. Давать ответы на конкретные вопросы. Решать их.Тогда у вас этот продукт купят.

Первый уровень понимания у вас должен быть таким. Иначе нет смысла во всей этой работе. Когда вы описываете клиента-аватара таким образом, что вы видите все его проблемы и задачи, где он находится - точное описание точки А - какова его текущая ситуация. Без понимания точки А вы не можете поставить точку Б и нарисовать маршрут.

Это то же самое, как если бы вы открыли Гугл-карту и сказали, что вам нужно приехать, допустим, в Крокус-Сити-Холл, т.е. вы знаете, куда вы хотите. Но вы не можете поставить точку, где вы находитесь сейчас. При таких условиях Гугл-карта, какая бы мощная и классная она ни была не сможет построить вам маршрут, потому что она не знает, где вы находитесь.

То же самое с людьми. Не зная их точку А, вы не сможете им помочь, насколько крутым экспертом в своей области вы бы ни были. Вы не сможете им помочь и не сможете их заинтересовать в этой теме.

Поэтому берите конкретных людей, конкретные задачи этих людей. Описывайте их подробно, и у вас будет точно понимание, чем вы можете помочь этим людям. С этого необходимо начать. Подробно поработайте с этим. Все это видео именно про это. Главное, чтобы вы это поняли, чтобы это до вас дошло. Потому что на самом деле это сложно объяснить. Точнее объяснить это легко, но сложно донести важность этого.

Я даже скину это видео своему клиенту, чтобы он пересмотрел его и понял, наконец, что без этих точек нереально даже создавать продукты и услуги, нереально их продвигать и доносить до клиентов. Это необходимо понимать.

Вот это точное осознание, как необходимо работать с аватарами клиентов, как создавать их описание и под эти описания, под эти проблемы создавать продукт, поможет вам очень классно доносить свои предложения. Если вы умеете классно сказать клиенту, что у него болит, и как вы можете ему помочь - это 80% продажи.
Вот представьте, что у вас на лбу прыщик :-). Большой и некрасивый. Он вам мешает жить. И к вам приходит человек и не просто говорит: "Вам нужно улучшить ваше лицо". Это неинтересно. А он говорит конкретно: "У вас есть прыщик, а у меня есть гель именно для этого вашего прыщика, который за 2 часа исчезнет благодаря моему гелю". Разве вы не купите в этом случае?!

Да, там дальше уже будет вопрос цены, возражений. Если гель будет стоит 1 доллар, то вы его сразу заберете, если за 100 долларов, что вы немного подумаете, насколько важен этот прыщик. Это уже другой вопрос, про это будем говорить дальше.

Важно именно первое предложение. Если вам сказать, что у меня для вас есть крем для лица, то вы не купите. Вам не нужен крем для лица, вам нужен конкретный крем для конкретного прыщика. То же самое в целом. Мне не нужно общее решение, мне нужно конкретное решение под мою задачу. Подумайте над этим.

Я сам клиент множества бизнесов: бизнеса красоты, я сам покупаю услуги по трафику и т.д. И это и моя боль тоже. Когда ко мне приходят с предложением: "Мы поможем вам с трафиком" - мне это не интересно. Мне не нужен просто трафик. Мне нужны клиенты под конкретные продукты. И просто трафик мне не поможет. Я знаю особенности бизнеса, я знаю, как это работает. Трафик не решает проблему бизнеса, никогда. Нужно наладить бизнес-процессы, нужно понять, кто такие клиенты, и делать не много трафика, а направлять конкретных людей в мою воронку.

Они будут стоить дороже. Они могут стоить 300 руб., они могут стоить 1000 руб., но выхлоп будет колоссальный. Но мне нужны конкретные клиенты, конкретная аудитория.

Если бы ко мне пришли и сказали, что приведут на мою конкретную услугу вот этих владельцев бизнесов. И это будут реальные владельцы бизнеса, которые придут ко мне на консультацию вот по этой услуге - это интересно. Здесь я уже подумаю, как мне все выстроить с этим человеком, чтобы это было выгодно.Но если ко мне придут и скажут: "Вам нужен трафик?" Я скажу: "Нет" :-)

Трафик, по идее, нужен всем. Но просто трафик - не нужен. Поймите.
Только это понимание изменит ваше мышление в бизнесе кардинальным образом, и у вас будет получаться лучше. Попробуйте это сделать и вы увидите колоссальные изменения в себе, своем бизнесе и своих доходах. Сразу же. Гарантирую.

Я заметил такую особенность. Когда вы посещаете другие страны, смотрите на бизнес в других странах, смотрите мир, у вас возникают огромное количество идей, которые вы можете внедрить в свой бизнес.

Что я понял в Японии - тут очень высокий уровень сервиса. После такого сервиса, как в Японии, любой даже хороший сервис в Европе будет казаться ужаснейшим. А здесь сервис идеальный. Здесь такое отношение к клиенту, здесь такое отношение людей друг другу, что нереально не любить эту страну, нереально найти изъяны в сервисе. Сервис реально классный и он от души. Когда ты приходишь, и персонал тебе кланяется, говорит очень мягким голосом. Не дай Бог, он поднимет на тебя тон. Нет, у него очень мягкий тон человека, который тебе повинуется. Он готов все для тебя сделать, он готов тебе помочь. Даже в торговом центре, если не будет продукции, которая вам нужна, то продавец пройдет с вами по всем рядам, все покажет, скажет: "Заметили, тут действительно нет того, что вам нужно. У нас этого действительно нет. Мы вас не обманываем". Это очень круто.

И если хотя бы долечку этого сервиса вы примените в бизнесе в России, в СНГ, в Европе. Чтобы сервис был хотя бы наполовину уровня этой крутизны, то считайте, что у вас будет самый успешный бизнес в этом регионе. Почему? Потому что с сервисом огромная беда в СНГ. И если вы это внедрите, как в Японии, то вас будут обожать, потому что такого сервиса у нас нет. Для японцев это само собой разумеется. Так должно быть. Но туристы все в восторге. Я сам в восторге от того, как со мной общаются. Я влюбляюсь в эти места. Если это будет в России, в Москве, я буду посещать места с таким сервисом чаще. Потому что мне это нравится.

Подумайте об этом. Замечайте особенности, смотрите больше на другие бизнесы, на другие сферы. На чем они акцентируют внимание, почему они успешны. И вы можете применять это в своих проектах и результат будет интереснее. С вами был Алишер Отабаев, скоро увидимся. Пока-пока!
Подпишитесь, чтобы первыми получать следующий эпизод
Made on
Tilda